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从白酒酒庄来看升维战略与降维打击

作者:蔡学飞 来源:中国酿酒网 日期:2019-10-17
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   任何组织都只有在合理的领导机制下才能发挥充分效能,而领导者是其中的核心,白酒酒庄也不例外,白酒酒庄作为酒类营销的创新模式,其领导者必须具有广阔的视野与扎实的基本功。

   不要赢了战术,输了战略。我们在实践的商业案例中经常看到,很多企业平时执行工作做的很好,但是不知不觉中,企业就被市场淘汰了……特别是中国很多酒企,在多年的市场精细化操作思维主导下,论市场基础工作不可谓不努力,不可谓不用心,相应的激励与考核制度非常为完备,执行层面也是狼性十足,但是企业发展却总是停滞不前,甚至阴损不断,最后面临着失败的困境,而有的企业看似一切都很一般,却由于对趋势与潮流的把握,能够实现快速成长,这种反差就是我们常说的:细节,宏观上并不决定成败。

   缺乏相应的行业洞察与前瞻性,即使执行工作做得再好,也至多是亦步亦趋,难有创新性工作,而在目前这种瞬息万变的竞争环境中,只有创新性的工作才能带来有效增长。

   升维思维抓趋势。中国的消费市场已经发生了本质的变化,从传统产品属性为导向过渡到以产品认知为导向的转变,原先通过品牌+渠道的驱动,依靠大媒体、大通路来实现的品牌主权时代已经进入消费者主权时代,它伴随着从“产品到人”的变化,也正是由于以人为出发点,因此消费诉求、媒体传播、分销渠道都出现了新的形态,这就要求企业必须要有“升维思维”。正所谓:新手看树木,高手看森林,升维思维的首先条件就是要站在宏观的绝对来思考市场,也只有站在足够高的层级来重新审视问题,才能够解构现象,删繁去重,提炼精华,强化核心元素,从而带来战略的差异化。

   降维打击做执行。降维打击实在不是一个陌生的词汇,在当今社会,任何人都敢说自己要降维打击,但是大多数仍然无法脱离USP与定位理论的桎梏,这本身并不是降维打击的错,而是我们身边充斥着急功近利与似是而非的市场环境。

   降维打击可以分为三个步骤,首先降维打击要研究竞争对手的核心维度,其次是出于竞争目的,降维打击要能够做到降低降维损失,最后是降维打击必须要实现自身的特殊维度,它可以足够长,足够宽,也可以足够高!如果对手是品牌维度、价格维度比较长,那么我们就可以做关系维度;如果对手是渠道维度具有垄断优势,那么我们可以做社群生态维度,总之,从另一个维度切入市场,与竞争对手展开新规则下的新竞争,总之:多一个维度,多一个价值面!

   在这里我们需要说明的是,维度的正确选择只是战略成功的第一步,无论是升维的系统重建,还是降维的差异化竞争,都必须要有足够的资源投入,也就是说,维度的竞争前提是优势维度必须足够长,短板维度不构成致命缺陷,前者实践层面表现为必须要把优势维度做成认知第一,后者则是对于企业产品的品类特征必须要充分保障。

   最后我们需要重申的是,维度战略很多时候都是基于品类创新而出现的,而这种创新很多是通过技术的融合与跨界合作实现的,对于白酒酒庄模式而言,正是最大化的集成了信息技术、新媒体工具,同时白酒酒庄天然就是跨界合作的平台服务商,这些都是我们认为白酒酒庄是中国酒企突围重要路径的原因所在。

(本文选自《中国酒业》杂志2019年第10期,作者系酒水行业研究者、中国酒业智库专家)

 

编辑:久久

 



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