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做B,还是做C?我们是不是都想多了!

作者:蔡学飞 来源:酿酒网 日期:2023-09-04
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生意的本质是流量,交易的本质是信任,而这一切的本质都是人。

我经常说,做人,越是强调什么就越是缺少什么,而做事,哪里越是热闹就越可能是陷阱。所以我对于现在很多人都在谈2B与2C,总是保有一种本能的警觉,因为很多时候,太多的嘈杂让人们看不清事物的本质,其实我一直固执的认为,对于中国酒此类民生类消费品而言,本质上就没有BC端的差异,如果硬要说有,那么无非就是:

B端做的是关系,产品差异化很小,需要的是服务思维,客户属于价值敏感;

C端做的是产品,个体差异化很大,需要的是流量思维;客户属于价格敏感。


做C端先做B端

我一直反对酒企绕过渠道直接去做所谓C端消费者培育(教育)工作的战略与理论,根本原因就是因为我深知中国酒是一个十分注重熟人推荐,高度依赖关系营销的行业,而C端市场过于分散并且维护成本极高,很难短期内形成规模效应,对于销售商的运营要求也极高。

但是销售商本身有相应的优势,专业产生信任,在消费者眼中,销售商属于专业人士,因此具有权威背书;其次就是销售商是通过个人网络完成产品推介与销售,因此具有消费者连接作用,在这样的大背景下,任何C端消费者工作都必须从B端销售商开始,这是酒类产品销售体制决定的,也是中国特有的社会社交特点决定的。

所以要把做消费者工作,首先要把销售商的工作做透,要有“销售商首先是消费者”的意识,企业的任何公关活动只有得到了销售商的检验与认同才有继续推广的价值,也只有通过销售商的的渠道与网络才能够解决客群的获取问题,因此,做C端消费者必须要先把B端销售商的工作做好,做通!

用B端撬动C端

相对来说,B端销售商对价格相对不是那么敏感,对服务质量更重要一些,价格不是首要因素,服务好更重要,而对 C端消费者对于产品品牌与价格非常敏感,因此要充分利用B端客户的中介与杠杆作用来简化工作,提升效率。

同时我们注意到,销售商本身就是企业销售链的组成部分,肩负着移库、资金周转,以及产品推荐等作用,特别是在目前互联网与体验经济大行其道的情况下,销售商需要进一步提升销量就需要品牌方的资源支持,有着一定的配合度与积极性,这是决定了销售商天然与品牌方有着利益的共同点。

从现实的角度来说,B端有销量保证,C端市场不确定性因素太多,ToC是让用户体验感好,但是忠诚度低,流动性强,消费者体验感不好可能就到竞品那去了,而ToB的关键是让决策者用的开心,相对来说比较简单,并且随着合作的深入,有惯性捆绑、路径依赖与信任积累,双方合作的持续性强。

综上所述,针对B端和C端的不同和需求特点,销售商需要制定不同的策略。对于B端,重点是提供优质的服务并与品牌双方合作,以提升销量并满足企业客户的需求。对C端来说,重点是打造良好的产品品牌形象,并提供具有竞争力的价格和卓越的用户体验,留住消费者并促进市场贡献的增长。

(本文选自《中国酒业》杂志2023年第9期,作者蔡学飞,系酒水行业研究者,中国酒业智库专家)

 

编辑:久久

 



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